مشوق های کارگزار بیمه

برای بسیاری از بیمه گران هزینه های تجاری می تواند به 20 ٪ حق بیمه نوشته شده برسد. در نمایشگاه 1 ، تجزیه و تحلیل معمولی برای یک بیمه گذار کارگزار محور و چند لایه نشان می دهد.

نمایشگاه 1: خرابی هزینه معمولی کارگزار محور ، بیمه گر چند لایه

کمیسیون های تشویقی ، کمیسیون های اختیاری که در بالای کمیسیون های سیاست منظم به کارگزاران پرداخت می شود ، معمولاً 10-15 ٪ از هزینه های تجاری یا 2-3 درصد از نسبت ترکیبی را تشکیل می دهند. در خطوط بازار انبوه رقابتی که نسبت های ترکیبی یا حتی بیش از 100 ٪ این امتیاز 2-3 درصد بسیار مرتبط هستند و بیمه گذاران باید اطمینان حاصل کنند که از کمیسیون های تشویقی آنها برای حداکثر تأثیر استفاده می شود. در این مقاله ما پنج بعد را که باید در طراحی یک طرح تشویقی مؤثر در نظر بگیریم ، توضیح می دهیم و در بند دوم ما سه اشتباه رایج را در طراحی طرح های تشویقی که با آنها روبرو شده ایم نشان می دهیم.

پنج بعد طرح های کمیسیون تشویقی

در کار ما در طرح های کمیسیون ، چارچوبی متشکل از پنج بعد را توسعه داده ایم که باید در طراحی یک طرح کمیسیون تشویقی در نظر گرفته شود ، همانطور که در نمایشگاه 2 آمده است.

نمایشگاه 2: ابعاد یک طرح کمیسیون تشویقی بیمه

ما با جزئیات بیشتری هر یک از پنج بعد را طی می کنیم.

فرکانس

اولین توجه به طراحی ، فرکانس پرداخت های تشویقی است. بسیاری از بیمه گذاران در صورت تحقق اهداف تولید و عملکرد ، ماهانه پرداخت می کنند. سایر بیمه گذاران فعالیتهای بزرگ سالانه را انجام می دهند. و برخی از بیمه گذاران پرداخت های دوره ای خود را با کمپین های کوتاهتر و متمرکز بر محصول تکمیل می کنند.

تمرکز

دومین مورد در مورد طراحی ، در کدام سطح تصمیمات تشویقی گرفته می شود. برخی از بیمه گذاران کمپین های بسیار متمرکز را اجرا می کنند در حالی که برخی دیگر بودجه (و دستورالعمل ها) را ایجاد می کنند که در آن دفاتر فروش منطقه ای می توانند قراردادهای عملکرد را با توزیع کنندگان در منطقه خود موافقت کنند

رسیدن

سومین انتخاب طراحی این است که چگونه مزایای کمپین باید در پایگاه کارگزار بیمه گر پخش شود. برخی از کمپین ها با هدف ارائه پاداش های بزرگ برای تعداد کمی از تولید کنندگان برتر ، در حالی که برخی دیگر هدف از این کار سودآوری برای تعداد زیادی کارگزار است.

تشریفات

متغیر چهارم درجه ای است که کمیسیون های تشویقی بر اساس یک قرارداد عملکرد خاص انجام می شوند ، با KPI های از پیش تعیین شده یا بر مبنای اختیاری تر اعطا می شوند. من یک بیمه گذار را به یاد می آورم که در ماه دسامبر به همه کارگزارانی که توسط این شعبه که به آنها تمایل داشتند در طول سال عملکرد خوبی داشته باشند (به طور گسترده تعریف شده) به آنها اعطا می کردند ، در ماه دسامبر به همه کارگزارانی که توسط شعبه به نظر می رسید ، اعطا می کردند. در یک افراط دیگر ، قراردادهای کاملاً تحت نظارت قرار دارند ، بر اساس KPI های خاص که فقط در صورت برآورده شدن شرایط ، پرداخت می کنند.

پول نقد یا در نوع

متغیر نهایی در نظر گرفته شده ، انتخاب بین پرداخت مشوق ها یک کمیسیون اضافی یا سرمایه گذاری پول در پاداش های غیر نقدی است که در برزیل به طور معمول به شکل سفرهای اختصاصی برای کارگزاران و همسران به شمال شرقی یا خارج از کشور می رسد. علاوه بر این سفرها ، بیشتر بیمه گذاران نیز در هدایای کوچکتر به کارگزاران مانند بلیط های سینما یا تئاتر ، شام و ناهار برای کارگزار یا کارمندانش سرمایه گذاری می کنند.

سه اشتباه رایج

هر طرح تشویقی می تواند عواقب ناخواسته ای داشته باشد ، ما سه نمونه را که اغلب در اینجا دیده ایم ، طی خواهیم کرد. دو مورد اول مربوط به چرخه زندگی کارگزاران کوچکتر معمولی (که نمایانگر اکثریت قریب به اتفاق کارگزاران در برزیل است ، سومین مورد برای کارگزاران در صدر بازار است.

پرداخت سالانه برای شروع کارگزاران

برای بسیاری از کارگزاران شروع ، پرداخت صورتحساب یک مبارزه است ، زیرا آنها هنوز از جریان نقدی یک سبد تجدید پذیر لذت نمی برند و نرخ پایانی پایین تر در صدرنشینی خود را دارند زیرا مراجعه های کمتری را دریافت می کنند و هنوز اعتبار قوی ندارندبشربسیاری از بیمه گذاران هنوز بر اساس برخی از حق بیمه ، رشد و نسبت ادعاها ، سالی یک بار بر قراردادهای عملکرد رسمی با پرداخت یک بار اصرار دارند. کارگزاران کوچک به طور معمول با کمیسیون های پایین کار می کنند ، بنابراین نسبت ادعاهای آنها به طور پیش فرض بدتر به نظر می رسد. همچنین ، در پرتفوی های کوچک آنها ، یک ادعای واحد می تواند تأثیر نامتناسب بر نسبت مطالبات آنها داشته باشد که به طور بالقوه پرداخت های تشویقی را که انتظار داشتند دریافت کنند ، از بین می برد. در نتیجه ، این کارگزاران به طور فعال تجارت خوبی را به سمت بیمه گر هدایت نمی کنند ، اما در صورت وقوع و زمان وقوع ، انگیزه را به عنوان یک استراحت خوش شانس رفتار می کنند. برای این بخش ، پاداش های ماهانه مبتنی بر تولید ، رشد و تا حدودی کمتر در مورد ادعاها مناسب تر است.

خواستار رشد از کارگزاران قدیمی تر

پس از دستیابی به ثبات ، بسیاری از کارگزاران از خرده فروشی به خطوط تجاری و مزایای کارمندان متنوع می شوند. با وجود این تنوع ، بسیاری از کارگزاران تصمیم به کوچک ماندن دارند و در بیشتر معدود کارمند استخدام می شوند تا از دفتر پشتیبان مراقبت کنند. هرچه این کارگزاران پیرتر می شوند ، جانشینی اغلب مسئله ای است. ممکن است کودکان علاقه مند نباشند و اوراق بهادار اغلب برای فروش به کارگزاران بزرگتر بسیار کوچک است. بدین ترتیب بسیاری از این پزشکان تنها بازنشستگی تدریجی را انتخاب می کنند ، که در آن می گویند با مشتری های مشکل ساز خود خداحافظی می کنند و مشتری های کم مصرف و کم نگهداری را حفظ می کنند. از دیدگاه بیمه گر اینها معمولاً روابط کارگزاری بسیار سودآور هستند. با این حال ، برخی از بیمه گذاران از پرداخت این کارگزاران کمسیون تشویقی خودداری می کنند زیرا تولید آنها در حال رشد نیست. از آنجا که این کارگزاران در حال کوچک شدن هستند و غلظت تولید در یک بیمه گذار خاص نیز محدودیت های خود را دارد ، رشد نمونه کارها تقاضا نیست که توسط این کارگزاران به راحتی برآورده شود. اصرار بر رشد در این موارد ممکن است تأثیر آشکار داشته باشد که کارگزاران برای تمرکز سبد خود در بیمه گران که مایل به تأکید بیشتر بر نسبت مطالبات در تخصیص پرداخت های تشویقی هستند ، ایجاد می کنند.

سفرهای تشویقی من

بسیاری از بیمه گذاران برزیلی مسابقات مسافرتی تشویقی مشابه را برای کارگزاران خود برگزار می کنند. این دسته از مشوق ها به طور جدی برای کارگزاران بزرگتر انجام می شود ، اگرچه برخی از کارگزاران بزرگتر به دلیل کدهای داخلی ضد بریس و محدودیت های داخلی خود در زمان مدیران خود ، از این امر امتناع می کنند و از این طریق مخاطبان هدف را برای این کمپین کاهش می دهند. علاوه بر یکنواختی این برنامه ها ، آنها از نظر پول بلکه در زمان مدیریت نیز گران هستند ، در حالی که مدیران ارشد معمولاً این سفرهای تشویقی را همراهی می کنند. مصاحبه ها 2 رزرو از کارگزاران را با توجه به این سفرها نشان می دهد:

● همان کارگزاران تمایل دارند که به دلیل محدودیت زمانی ، واجد شرایط سفرهای مختلف با بیمه گذاران مختلف باشند که باید بین آنها انتخاب کنند

● بسیاری از کارگزاران مشوق های نقدی معادل 50 ٪ هزینه سفر را نسبت به سفر واقعی ترجیح می دهند

با توجه به این مشاهدات ، صنعت سفر تشویقی راهی دست و پا گیر برای ایجاد گزارش بین مدیران ارشد بیمه گر و بزرگترین کارگزاران به نظر می رسد در حالی که به دلیل عدم انتخاب و محدودیت های زمان ، کل مخاطبان هدف را پوشش نمی دهد.

احساس راحتی کنید تا با ما درگیر شوید تا در مورد راه هایی که می توانیم به مدیریت کارگزار شما ، از جمله هزینه های تشویقی کمک کنیم ، در مورد ما درگیر شوید. می توانید به ما در pieter. lekkerkerker@mirow. com. br و +55 11 996 354 455 برسید