چارچوب ورود به بازار: نحوه استفاده از آن + مثال مشاوره

شرکت X می خواهد بداند که آیا آنها می توانند با سودآوری ویجت خود را به بازار چین معرفی کنند.

شرکت Y می خواهد دانش خود را در مورد بازار فست فود آمریکای شمالی برای معرفی فرمت رستوران جدید به دست آورد. چگونه آنها باید این کار را انجام دهند و تا چه مدت طول می کشد تا به سودآوری برسد؟

آیا مثالهای مصاحبه موردی را خوانده اید که به نظر می رسد؟

البته شما دارید ، زیرا همه مشاغل موفق می خواهند با گسترش به بازارهای جدید موفق تر شوند ، بنابراین بسیاری از سؤالات مصاحبه موردی در این موضوع وجود دارد.

به همین دلیل ، مهم است که شما درک کاملی از چارچوب مورد ورود به بازار داشته باشید.

ما شما را تحت پوشش قرار داده ایم!

در این مقاله ، ما:

• در مورد مصاحبه مورد ورود به بازار بحث کنید ،
• چارچوب را به 4 مرحله آسان تقسیم کنید ،
• نمونه ای از پرونده ورود به بازار را ارائه دهید ،
• نکاتی در مورد استفاده از چارچوب ، و
• به منابع اضافی برای کمک به شما در چارچوب ورود به بازار و موارد اشاره کنید.

بیا شروع کنیم!

مصاحبه مورد ورود به بازار چیست؟

راهنمای نهایی ما در مورد مصاحبه موردی ، همه چیزهایی را که باید در مورد مصاحبه های مربوط به مشاوره و نحوه تصویب آنها بدانید ، انجام می دهد ، بنابراین اگر سؤال کلی دارید ، این بهترین مکان برای چرخش است.

اما اگر آماده هستید تا به موارد ورود به بازار بروید ، ادامه دهید.

اگر از یک سوال موردی برای ورود به بازار پرسیده شده است ، اطلاعات زیادی وجود دارد که باید آنها را پوشش دهید. اگر این نوع مورد را تمرین کنید ، آماده تر خواهید بود.

یک پرونده ورود به بازار با یک شرکت تصمیم به ورود به بازار جدید آغاز می شود.

• آنها می توانند یک محصول جدید را به یک بازار موجود بفروشند. مثال: Netflix محتوای خاص خود را برای پخش از طریق سرویس جریان موجود خود تولید می کند.
• یا آنها می توانند یک محصول موجود را به یک جغرافیای جدید ببرند. مثال: استارباکس وارد بازار چین می شود.

این که آیا یک شرکت در نظر دارد وارد یک جغرافیای جدید شود یا یک فضای محصول جدید ، تصمیم بزرگ است. مدیرعامل با سوالات پیچیده ای مانند:

• آیا بازار سودآور است؟
• آیا شرکت مهارت های لازم برای رقابت در بازار جدید را دارد؟
• آیا منابع مالی لازم برای ورود موفقیت آمیز به بازار است؟
• آیا شرکت باید قابلیت های ورود به بازار جدید را ایجاد کند؟شرکتی خریداری می کنید که قبلاً در بازار رقابت می کند؟با یک شرکت دیگر یک سرمایه گذاری مشترک ایجاد می کنید؟
• با چه موانع نظارتی ممکن است با آنها روبرو شوند؟

سهام زیاد و پیچیدگی تصمیمات ورود به بازار به همین دلیل است که مدیران شرکت ها که با این تصمیمات روبرو هستند ، اغلب برای کمک به مشاوران مراجعه می کنند.

[آموزش رایگان منحصر به فرد]

مصاحبه پرونده و متناسب را با استراتژی های مصاحبه کننده های سابق MBB که به 89. 6 ٪ از مشتریان ما کمک کرده است مصاحبه پرونده را پشت سر بگذارند.

تجزیه چارچوب ورود به بازار در 4 مرحله آسان

مرحله 1: بازار هدف را ارزیابی کنید

ارزیابی بازار مرحله 1 است زیرا اگر بازار جدید سودآور نباشد (یا در آینده سودآور نباشد) ، هیچ نکته ای برای ادامه این پرونده وجود ندارد.

سؤالاتی که باید در طول ارزیابی بازار هدف پرسیده شود عبارتند از:

• اندازه بازار از نظر درآمد چقدر است؟
• نرخ رشد بازار چقدر است؟
• حاشیه سود فروش در بازار چیست؟
• مشتری چه سهم از بازار را برای شکستن حتی نیاز دارد؟سودآور می شوید؟

مرحله 2: قابلیت های مشتری را ارزیابی کنید

سؤالاتی که باید در طول ارزیابی قابلیت های مشتری پرسیده شود عبارتند از:

• آیا مشتری قابلیت های لازم برای تهیه محصول جدید یا ارائه خدمات جدید را دارد؟
  • آیا آنها مهارت های فنی دارند؟
  • آیا ساختار هزینه آنها رقابتی است؟
  • آیا آنها کانال های فروش یا توزیع لازم را دارند؟
  • آیا آنها می توانند از هر قابلیت موجود در حال حاضر برخوردار باشند؟
  • آیا موانعی برای ورود به بازار وجود دارد؟
  • آیا آنها بخش های مشتری را در بازار جدید درک می کنند؟
  • آیا آنها می توانند محصول یا خدمات را به الزامات موجود در بازار جدید متناسب کنند تا بتوانند به طور مؤثر رقابت کنند؟
  • با چه مقررات دولتی روبرو خواهد شد؟

  مرحله 3: منابع مشتری را نسبت به نیازهای سرمایه گذاری و ROI مورد انتظار تجزیه و تحلیل کنید

  سؤالاتی که باید در هنگام تجزیه و تحلیل منابع مشتری نسبت به هزینه ورود به بازار و ROI مورد انتظار پرسیده شود:

  • برای ورود به بازار چه هزینه های ثابت لازم خواهد بود؟
    • تحقیق و توسعه
    • ظرفیت تولید و انبار
    • راه اندازی بازاریابی و فروش/توزیع

    مرحله 4: اگر شرایط ورود به بازار خوب است ، بهترین استراتژی استفاده را تعیین کنید

    شما تصمیم گرفته اید که مشتری در پرونده شما باید وارد بازار شود.

    باز هم ، تصمیم به ورود به بازار جدید تنها بخشی از پاسخ است. شرکت باید تصمیم بگیرد که چگونه وارد آن شود.

    برای یک محصول یا خدمات جدید ، آنها باید بپرسند که آیا باید:

    • • قابلیت ساخت محصول جدید یا ارائه خدمات جدید در خانه را ایجاد کنید؟
      • با کسی که قبلاً در بازار هستید شریک هستید؟
      • مالکیت معنوی را بخرید یا مجوز دهید؟

      برای گسترش جغرافیایی آنها باید بپرسند که آیا باید:

      • از کشور وطن خود به بازار جدید صادر می شود؟
      • در کشور جدید حضور گرینفیلد ایجاد کنید؟
      • با شرکتی که در حال حاضر در بازار هدف حضور دارد شریک زندگی است؟
      • مجوز نام تجاری خود را به فرنچایزها؟

      سوالاتی که هنگام تعیین بهترین استراتژی ورود باید پرسید:

      • آیا موانعی برای ورود به بازار وجود دارد؟مالکیت معنوی؟تایید رگولاتوری؟
      • آیا شرکت می تواند به تنهایی بر این موانع غلبه کند یا برای این کار باید شریک شود؟
      • زمان بندی چقدر مهم است؟آیا مزیتی برای کسانی که زودتر وارد بازار می شوند وجود دارد؟آنها چقدر سریع باید محصولی در بازار داشته باشند تا برنده شوند؟
      • آیا مشارکت به شرکت اجازه می دهد تا به طور قابل توجهی سریعتر از ایجاد ظرفیت داخلی وارد شود؟

      مثالی از چارچوب ورود به بازار: KFC وارد چین می شود

      

      امروزه KFC بیش از 5000 رستوران فست فود در چین دارد. این محبوب ترین فست فود زنجیره ای در کشور است.

      چگونه این شرکت برای دستیابی به این موفقیت وارد بازار شد؟

      زمانی که KFC برای اولین بار وارد بازار چین شد، موفقیت مرغ سرخ شده آمریکایی به سبک جنوبی در بازار چین تضمینی نبود.

      این رستوران باید مدل کسب و کار موفق آمریکای شمالی خود را به بازار جدید منتقل کند.

      اما همچنین باید سلایق مختلف مصرف کنندگان را در نظر بگیرد، تبلیغات تبلیغاتی را پیدا کند که برای مصرف کننده چینی جذاب باشد، با مقرراتی برخورد کند که شرکت های غربی را ملزم می کرد تا با شرکت های چینی برای ورود به بازار شریک شوند و موارد دیگر.

      بیایید از طریق مثال KFC چین با استفاده از چارچوب ورود به بازار نگاه کنیم.

      مرحله 1: بازار هدف را ارزیابی کنید

      یامبرندها برای اولین بار در سال 1987 وارد بازار چین شدند. در آن زمان، بازار چین به سرعت در حال رشد بود. طبقه متوسط کشور در حال گسترش بود و از برندهای غربی استقبال می کرد.

      بازار رستوران های چینی تحت تسلط تعداد زیادی از فروشندگان خیابانی و رستوران های کوچک خانوادگی و تک مکان بود.

      در مقایسه، رشد در بازار آمریکای شمالی کند شده بود و سطح بالایی از رقابت از سوی مک دونالدز، برگر کینگ، وندی، دومینو پیتزا و سایر رستوران ها وجود داشت.

      بازار چین فرصتی را برای ورود به بازاری بدون زنجیره های ملی رستوران های فست فود و سرمایه گذاری بر رشد بازار فراهم کرد.

      مرحله 2: قابلیت های مشتری را ارزیابی کنید

      KFC به عنوان دومین زنجیره بزرگ فست فود در ایالات متحده از نظر تعداد فروشگاه ها قرار گرفت. این یک فرمول برنده برای ارائه مواد غذایی با کیفیت بالا با قیمت رقابتی و بازاریابی خوب آن داشت.

      اما KFC چیزی در مورد بازار چین نمی دانست.

      شرکت باید به سوالات مهمی مانند:

      • چگونه منوی آنها را با ذائقه چینی تنظیم کنیم؟
      • کدام بخش از بازار را هدف قرار دهیم؟
      • رستوران های آنها را کجا قرار دهیم؟
      • چگونه یک زنجیره تأمین در کشور توسعه دهیم؟

      چالش پیش روی KFC را می توان با این واقعیت مشاهده کرد که وقتی آنها برای اولین بار وارد بازار شدند ، شعار محبوب آنها "Finger Lickin" خوب "به عنوان" انگشتان خود را بخورید "بدرفتاری شد.

      به دست آوردن بینش در مورد مصرف کننده چینی یک مانع مهم برای موفقیت در این بازار بود.

      در آن زمان ، شرکت های غربی تجربه کمی در برخورد با دولت کمونیست چین داشتند. اما از آنجا که دولت شرکت های غربی را ملزم به ورود به بازار از طریق سرمایه گذاری های مشترک با شرکت های متعلق به چینی ها می کند ، KFC می دانست که با یافتن شریک مناسب ، با این تصمیمات کمک می کنند.

      مرحله 3: منابع مشتری را نسبت به نیازهای سرمایه گذاری و ROI مورد انتظار تجزیه و تحلیل کنید

      KFC ورود به بازار چین را یک سرمایه گذاری استراتژیک مهم برای حفظ درآمد و رشد فروشگاه خود با وجود سطح بالای رقابت در بازار آمریکای شمالی دانست.

      موفقیت آنها در آمریکای شمالی به این معنی بود که آنها می توانند با وجود این واقعیت که سالها طول می کشد تا سرمایه گذاری آنها از بین برود ، می توانند بودجه قابل توجهی را برای ورود به بازار در چین اختصاص دهند.

      مرحله 4: اگر شرایط ورود به بازار خوب است ، بهترین استراتژی استفاده را تعیین کنید

      همانطور که در بالا ذکر شد ، KFC ملزم به همکاری با یک شرکت متعلق به چینی بود. آنها شریکی پیدا کردند که با دولت کمونیست ارتباط محکمی داشته باشد تا اطمینان حاصل کند که آنها می توانند بر مشکلات نظارتی غلبه کنند.

      شریک زندگی آنها همچنین به KFC کمک کرد تا بازار هدف خود را به عنوان مصرف کننده طبقه متوسط که به فرهنگ غربی علاقه مند بود ، شناسایی کند. رستوران های نشسته آنها شهرت پاکیزگی را داشتند که به جدا کردن KFC کمک می کرد.

      در روزهای ابتدایی ، رستوران های KFC نیز از این واقعیت استفاده کردند که آنها یک تجربه منحصر به فرد و هیجان انگیز بودند ، منظره ای به فرهنگ آمریکایی.

      منوی KFC چین موارد زیادی را شامل می شود که مشتری آمریکایی با آن آشنا نیست ، مانند Roots Lotus ، Congee و Wings Saugy.

      این رستوران به دلیل اولویت مصرف کننده چینی برای تنوع ، منوی 40 صفحه ای داشت.

      ارتقاء آنها متناسب با تمرکز بر عناصری بود که فرهنگ محلی از آنها ارزش قائل است ، مانند احترام ، عشق و پشتیبانی از سالمندان.

      موفقیت این زنجیره در چین نه تنها به طعم غذای آن و تبلیغات آن بستگی دارد بلکه به سرعت و راحتی خدمات آن نیز بستگی دارد. این ویژگی ها برای پیروزی در بازار چین به عنوان مرغ خوشمزه مهم بودند.

      یوم چین چنان موفقیت آمیز بوده است که از یوم دور شده است! برندها به عنوان سهام جداگانه در بورس اوراق بهادار نیویورک.